焦点分析丨为了卖更多手机和小爱同学，小米做起了ToB生意

文 | 邱晓芬
编辑 | 苏建勋
小米这次终于要认真做toB了。
10月12日，在小米企业服务峰会上，小米ToB业务部副总裁白鹏口气不小，表示这一业务今年要做到20个亿的规模。
这个数字和手机、互联网的营收相比虽然只是小巫见大巫，但小米的toB业务在今年1月份才组团队，5月份才开始正式运作。
不仅如此，小米还定了更大的目标。有几个数字：ToB业务要在三年内做到营收百亿的规模；1-2年内定制终端年激活增长100万台；定制终端市场占有率30%。
据白鹏介绍，小米的ToB业务包括两个部分。首先是输出定制版本的小米手机、电视、音箱、平板。
白鹏举了个小例子，以往在渔船上渔民使用的都是卫星手机通讯，而一艘船上一般只有两三部卫星手机，渔民的打鱼生活单调。现在小米尝试在渔船上架设卫星接收天线，小米手机提供定制系统，优化使用卫星流量，让渔民的可以在船上也自由使用手机。除了这个场景，还有商贸公司/餐饮行业的电视定制、城管群体的手机定制等等。
小米ToB业务的第二部分是输出整套的智能场景解决方案，主抓的场景是地产、酒店、公寓、养老、公寓这五个行业。小米和国内最大的老年公寓泰康达成了前装合作，小米就将在公寓里面提供老年人版的小爱同学，提醒老年人定时吃药和集体活动时间，还有安装可以和子女联系的小米电视的配套产品等等。
做ToB对于小米来说并不是一个艰难的决定，只是一直没有腾出手认真做。之前小米就有过很多尝试，比如入股老牌家装企业“东易日盛”，把小米适配的智能家电/家居产品纳入对方的家装产品体系和渠道，或者和宜家建立合作等等。不过以前的尝试似乎更多是集成方案，现在小米要做的更多是定制化。
显然，小米已经到了可以试水开拓ToB业务的时候。尤其是在IoT业务增长放缓，C端制造爆品的难度明显增加，各个品类出货量无法像以前一样持续爆炸式增长。
小米集团合伙人王翔表示，相比其它做ToB业务的互联网同行，小米的优势在于有充足的硬件和互联网经验。“硬件真不是一个简单的业务，很多企业都想能在硬件领域有所突破，但是事实证明非常难的，硬件的门槛是非常高的。”
一方面，小米在过去已经累积了足够多的IoT品类数量。小米和生态链在过去积累的SKU加起来有三千多个，涵盖了电视品类的音视频、可穿戴、运动类、交通出行类，要拼凑起来一个完整的场景并不难。
此外，小爱同学语音交互作为能拉起所有IoT产品的媒介，此前也已经有了足够多的使用量，第二季度的财报显示，小爱同学的活跃用户首次突破了一亿，在小米TOB端的各种场景下，提纲挈领的小爱在操作上不需要花时间去做用户教育。
另一方面，智能家居在各个场景依旧沿袭中心论，手机主入口之外也出现了很多的副入口。在过去几年，入口之争纷纷扬扬，而小米的IoT布局此前也已经铺了很多中心节点产品，包括网络连接入口的路由器、家庭娱乐入口的电视、家庭语音入口的音箱。
所以，产品有了、入口有了、交互也解决了，要开拓toB端的生意，对于小米来说并不是什么难事。挑战在于，小米怎么去找到足够有市场增量的场景标杆、还有原来的行业痛点——ToB业务的定制终端目前贡献的出货量只有六七十万，还不到C端出货量的小零头，而去做定制反而要付出更高的成本。所以也还需要去平衡好定制研发成本和可复制性之间的矛盾。
互联网巨头们改道ToB业务已经不再是新鲜事，在IoT方面，各家都是围绕自己的优势去做事。
华为有令人羡慕的B端资源，优势是自主的芯片和底层操作系统，但是场景略显不足，HiLink连接设备很多，但知名度不高；阿里布局了云管边端，基于天猫精灵这一出货量最大的音箱作为入口，投入百亿去打造IoT生态；小米的长处是产品够，但也显然“缺芯少魂”，更注重商业而不太重视底层。
小米似乎也意识到了这一点，底层的不足被提上日程，包括优化连接体验，推出能快速连接的“一指连”UWB、基于开源嵌入式操作系统NuttX的物联网软件平台小米Vela等等。从“手机+IoT”到“手机×IoT”的转变，也可以看出不同，加号变成乘号，对连接/交互的要求更高了。
过去，小米做IoT一直都是单点逻辑，哪里有市场就做什么。这种做法显然也取得了一些成效，爆品率很高。不过，小米过往的IoT产品智能化的场景很难得到展示，没有办法连成片。而在进入酒店、公寓、地产这些tob场景后，某种程度上也可以帮小米达到一定的整体展示作用，拉动C端买入更多的配套产品。
小米去年发布的数据是，IoT 平台已连接 IoT 设备数超过 2.71 亿，其中拥有 5 个以上 IoT 设备的用户差不多是510 万。后者的数据还在持续增长中，但总体来说，拥有少量、单点IoT产品的用户还是占大多数。
而拉动用户买入更多IoT设备的意义在财报中也已经有所提示：用苹果手机并且安装小米IoT设备的用户有很多，而小米的IoT产品已经起到了一定的撬动苹果用户改用小米手机的作用；并且那么拥有五个以上小米IoT设备的用户，后续持续买入的概率更高。
从这个角度来看，小米做ToB业务背后的考虑，或许不是单纯开辟一个新业务增长点那么简单。
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