华为系的阿维塔，能不能进余承东的渠道？

　　

文 | 陆玖商业评论

9月份，阿维塔11将迎来量产车的试驾活动，但是目前，阿维塔仅有门店11家，与华为渠道的合作，一直没有实质进展。这款华为全栈智能汽车解决方案落地的重磅车型，要进驻华为渠道，究竟卡在了哪里？
‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍极狐 、 问界，再到 阿维塔 ， 以华为为卖点的新能源汽车越来越多 。
陆玖商业评论获悉，阿维塔近日将开始试驾，9月初，其量产实车将会陆续到达，北京将会举行一个集中试驾会。目前，北京阿维塔的店里，展示的还是非量产的工程车。
阿维塔正式进入市场，将标志着市场上，又多出一家深深烙印华为印记的车企。
但是，现在最大的疑问是：阿维塔能不能进入华为的销售网络，享受与问界一样的待遇？毕竟，阿维塔现在自身的门店太少，只有区区11家。
据每日经济新闻报道，阿维塔CEO谭本宏在接受采访时表示，“我们与华为在谈渠道合作的方式，但不是代卖，是在我们渠道数量规模还没有完全达到的时候，（华为）来帮助我们一把，但不是替代。”
但是，所有了解华为的人都知道，华为终端是属于余承东的势力范围，而阿维塔的合作，却是徐直军在站台。
　　阿维塔在华为有多大权重？
从一诞生，阿维塔一直自带光环，备受关注。
根据公开资料，阿维塔是由长安、华为、宁德时代联合打造，长安主导车辆设计研发，华为负责智能电动技术，而宁德时代负责提供电池，三家公司共同打造CHN平台，为阿维塔赋能。
但是，诡异的是阿维塔公司的股东里，并没有华为。
根据爱企查的数据，阿维塔科技（重庆）有限公司，背后有宁德时代、重庆长安以及上海蔚来等8家公司，宁德时代认缴出资金额为2.8亿人民币，重庆长安为2.75亿人民币，蔚来出资金额为0.133亿。
没有看到华为的影子，也就是说，在阿维塔身上，华为只出技术，不出钱。
阿维塔对外发布和问界有很大不同，无论是宁德时代、华为、长安汽车的战略签约发布会，还是在6月25日的重庆车展上，出席的规格都相当高。除了阿维塔董事长谭本宏之外，长安汽车董事长朱华荣、华为轮值董事长徐直军、宁德时代董事长曾毓群经常出来站台。
另外，阿维塔的产品发布会，也可以看出另外一个端倪。
在8月8日的阿维塔11产品发布会上，出来介绍阿维塔11的是董事长谭本宏，三位大佬以视频方式站台。
而与此形成对比的是，问界M5、M7的发布会，都是华为的余承东唱主角来介绍，塞力斯方存在感不高。
在6月25日，阿维塔与华为签订全面战略合作协议时，华为智能汽车解决方案BU市场与销售服务部总裁迟林春表示，阿维塔是华为全栈智能汽车解决方案落地的重磅车型。
陆玖商业评论了解到，8月8日产品发布会前后，华为车BU首席运营官、智能驾驶解决方案产品线总裁王军，还曾经到阿维塔重庆时代天街体验中心探店，并介绍阿维塔11。
在领导规格上，华为轮值董事长徐直军背书站台，车BU相关负责人也出面大力推广；在合作深度上，阿维塔和华为全栈重度合作，阿维塔也有华为HI的商标授权，但阿维塔能否进入华为渠道，一直没有确切的消息。
在之前，媒体陆陆续续报道过，双方正在积极落实进驻其门店渠道的筹备事宜，就在8月30日，《每日经济新闻》报道，谭本宏表示：“我们与华为在谈渠道合作的方式，但不是代卖，是在我们渠道数量规模还没有完全达到的时候，（华为）来帮助我们一把，但不是替代。”
陆玖商业评论发现，所谓的双方在积极落实门店渠道，都是阿维塔单方面宣布的，华为一直没有对外发言。
耐人寻味的是，在华为与阿维塔合作活动上，没有看到过余承东的影子。
在阿维塔的合作签约、发布会等重要场合，华为轮值董事长徐直军、车BU多个部门的负责人均有出席，但是华为终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO、智能终端与智能汽车部件IRB主任余承东一直没有露面。
陆玖商业评论注意到，在和北汽的合作中，也存在类似的情况。华为与北汽合作非常早，在2017年就签了合约，之后又签署了三次合同，华为方面主要是徐直军和王军出席，余承东一直没有露面。直到最后极狐阿尔法S发布，余承东才出现。而华为和问界的合作，余承东均有出席。
由此，阿维塔和问界，在华为内部是不是分属不同势力范围？
　　“含华量”高，却进不了华为渠道？
华为的渠道，一直令车企垂涎欲滴。
9月1日晚，根据塞力斯产销快报，和华为合作的问界汽车，8月份销售破万。
问界大卖，离不开华为的渠道赋能。
根据公开数据，截至8月25日，问界在190个城市有781家销售中心，其中用户中心163家，华为销售门店618家。
华为也把自己的渠道作为赋能汽车品牌的重要部分。根据陆玖商业评论7月份在华为了解到的数据，华为有12家旗舰店，116家智能生活馆，5000个授权体验店，60000多个零售阵地。重要的是，这些店都在购物中心，与新能源汽车门店需求高度匹配。
究竟进不进华为的销售渠道，在很长一段时间，阿维塔一直没有确切的消息，店面销售的口径不一。
华为北京某门店的问界销售人员认为，阿维塔不可能在华为的渠道销售，“人家是一个独立的品牌，跟华为是HUEWEI Inside的模式，华为只是它的供应商，所以不可能用华为的渠道来卖。”
阿维塔的苏州销售人员也表示，阿维塔不可能在华为店卖，理由和华为店的销售一样，“因为阿维塔是一个全新的品牌，还是会自己进行销售。”
“我们大股东是长安和宁德时代，华为也不是大股东，凭啥在他那店卖？”阿维塔北京销售店销售负责人说。
“华为其实也没有几个好铺位，好多人想买华为手机，会在商场搜华为的店，直接过去，华为店不用找大客流的位置。但是车不一样，新上的品牌，还是需要一个大客流的位置，吸引客户看车。” 阿维塔苏州店负责人表示。
虽然表示渠道不会借用华为，但是阿维塔的销售，都在强调和华为的关系，强调自己的“含华量”。
“我们是用的是整套HUAWEI Inside解决方案，包括车机系统、辅助驾驶、激光雷达，还有华为的电机，华为Drive ONE的电驱系统，现在业界没有第二个公司跟华为的合作是这么深入的。”北京店的销售负责人说。他认为，华为与问界的合作深度不如阿维塔。
为了强化含华量，苏州店长特别强调余承东（力推问界）和徐直军（站台阿维塔）的级别关系。“华为老板站台的只有阿维塔，我们的发布会之后，好多人问为什么没有余承东，但是后来发现，其实余承东的级别要比徐直军低。”
　　阿维塔和问界背后
在一份华为智能驾驶深度解读电话纪要资料里，华为方面介绍，对外有Tier1（传统零部件供应商模式，为车企供应智能化零部件）、HI模式（Huawei Inside模式）和智选模式，三种合作方式。
其中华为智选模式速度最快，因为几乎整车的布局都是华为来协调，而且智选模式贡献的毛利也比较高，相比之下，“HI模式毛利会少一些，因为HI模式本身成本就高，但是定价又不能特别高。”
资料显示，北汽和华为目前的合作是HI模式，后续可能会考虑参与智选模式。而且，现在和华为以HI模式进行合作的车厂很多，包括广汽和奥迪等等。
根据这份资料纪要，HI模式是ADS（华为自动驾驶）的主推模式。但对智选来说，HI并不是最突出的一个模块。所以从整个车BU来说，华为目前最重视智选，而ADS最重视HI。
综合这几段话可以看出，HI模式毛利低，华为更重视智选，也许这才是阿维塔入驻华为渠道进展缓慢的原因。
而且，问界车型的自动驾驶数据会向华为开放外，但HI模式下，合作厂商会将相应数据搭载在他们自己的数据闭环里，不会分享给华为。
在合作模式上，智选模式和HI模式相差甚远。
陆玖商业评论了解到，华为汽车智选和HI，最早分属不同的部门。
2019年5月，华为 智能汽车业务单元（IAS BU）正式成立，这个部门最初隶属 ICT 管理委员会，总裁为王军，最高负责人是徐直军。到了2021年9月2日，华为重新任命，余承东成为华为智能汽车解决方案 BU 的CEO。
在这之前，华为智能座舱业务属于IAS BU， HiCar、车载 5G 通讯等业务，属于消费者事业群，归余承东管。华为把这两块业务合二为一，都划在了余承东下面。了解情况的人分析，此举主要目的是，提高集团内部的执行和运营效率。
该人士表示，华为与北汽、与阿维塔的合作，最早的签约主体，都是和华为技术有限公司；而和小康赛力斯的合作，签约主体是华为终端有限公司。这背后是两个公司。
华为技术有限公司，提供的是软硬件的解决方案，在HI模式里权重较大，是之前徐直军分管的业务；而华为终端资源Hicar华为智选，是余承东主导的、隶属于消费者BG。虽然现在都归余承东管，但难免有“亲生与领养”的关系差别。
用了华为全栈的汽车解决方案，能不能进华为终端渠道销售，还要看余承东。
华为有轮值董事长制度，轮值董事长轮值期间是公司最高领导，每一任轮值董事长任期6个月，很难对下面的部门有持续的影响力。所以，渠道卖不卖阿维塔，还是取决于余承东。
关于汽车，徐直军和余承东理念不同，是摆在桌面上的，媒体多有报道。余承东想造车，徐直军不愿意造车。
搞消费者业务，是余承东的擅长，华为那么多渠道，做车有很大的优势。但如果华为自己下场，车企会更加忌惮，华为的汽车解决方案更不好卖。这块业务是徐直军之前负责的。
原北京汽车集团新技术研究院副院长、翊辉科技CEO荣辉曾透露，与华为合作，华为的智能汽车解决方案大概要4万块，他估算，华为的利润最少能有1.5万。
卖一辆问界，华为能挣多少钱呢？
据媒体报道，根据之前华为高管透露的消息，华为与塞力斯的分成约为1:9，问界M5价格在30万上下，一辆车华为能拿到3万，其中20%为技术授权费，约为6000元，其余是门店所得。
HI模式华为挣得多，但智能驾驶研发投入一直很大，而且很多车企对华为有忌惮。相比之下，智选模式挣得轻松，而且车企也乐意。华为遭遇美国阻击，店内无手机可卖，有了汽车，正好可以满足无货可卖的店老板们。
8月份，华为内部论坛《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》的文章，任正非提到：智能汽车解决方案不能铺开一个完整战线，要减少科研预算，加强商业闭环。
华为车BU，自动驾驶的投入很大，要实现商业闭环，显然智选模式压力更小。
　　自建渠道难以支撑销量
到目前为止，阿维塔全国门店只有11家。
2022年8月8日，阿维塔召开发布会的时候，谭本宏表示，阿维塔的销售中心首批落地10个城市，将会在8月8日正式开门营业。今年年内，体验中心和服务网点，将会进驻100个城市。
9月1日，陆玖商业评论在阿维塔官网发现，仍然是原来的10个城市，重庆有两家，共计11个直营店。通过走访和电话了解到，这些店面大多在8月份开业。苏州销售负责人告诉陆玖商业评论，苏州店目前只有外展的展台，门店要到十月份才可能开业。
线下店面对于汽车销售有巨大的推动作用，阿维塔的线下建店速度有些慢了。
虽然现在新能源车企都学特斯拉，在线上订车，但是线下体验店是极为重要的支撑，没有线下店的体验，车主很难直接去网上直接订车。
李想曾表示，在一个城市有或没有门店，市场占有率会相差8倍。
根据公开报道，截至2022年9月前，理想汽车在全国有265家零售店，覆盖全国118个城市，并有售后维修中心及授权钣喷中心316家，覆盖226个城市。蔚来官网显示，蔚来在全国共有402个服务网点。
区区十一家店，肯定难以支撑阿维塔的野心，现有门店数远远不够。
早在今年6月，阿维塔就曾表示，在渠道方面，将采用自建、合作伙伴加盟等模式，计划年内网点覆盖110个城市，并同步推进入驻华为门店。
但现在看来，这个进度有些慢。
大型购物中心，目前是新能源车企销售门店的不二之选。但要能够在购物中心找到合适的商铺，与购物中心谈判，装修入住，这个速度不会很快。
阿维塔背后的长安汽车，在渠道上无法提供帮助。首先阿维塔是一个独立的公司，长安汽车还不是大股东。另外，长安的主要渠道在4S店，而且长安旗下的新能源汽车，调性和阿维塔也有很大的不同。
招银国际证券调查发现，购物中心吸收新能源销售门店的能力也有限，一是因为新能源车企的门店都在底层，供应区域有限，另外，新能源汽车门店对客流贡献不大，购物中心必须保持正确的组合以增加客流。
“大家现在去商场可以看到，只要人流量大的位置，基本上都让汽车给承包了。现在好一点的铺位其实都被选得差不多了，现在找铺位比较难。”苏州店负责人在电话里向陆玖商业评论表示。
既然目前自有渠道难以支撑理想销量，那么华为的渠道，对于阿维塔而言，就愈发重要了。到底能不能进？阿维塔和业界，都在等待华为的答案。如何做好HI模式和智选模式之间的资源协同，打造出华为在新能源汽车行业的核心能力？ 这也是华为必须要认真面对的命题。

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