钉钉“占领”下沉市场

撰文| 吴坤谚
编辑| 王   潘
远看成岭侧成峰，我们对一个事物在不同视角下的观察所得截然不同，这注定企业组织的数字化必然是源自实践的艺术。
iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，在2024年中国企业人员所在的公司使用内部OA系统的时间中，仍有77.21%企业人员选择2-3年及以下。足见长期以来，中国中小企业数量庞大，数字化向中小企业侧下沉的进程缓慢，即使是最为基础的OA也不过堪堪步入正轨。
另一方面，随着三年“黑天鹅”的催化，基于OA的协同办公在企业组织的渗透率已达到前所未有的高度，而企业组织者面对数字化转型的最大难题也自“为什么”变成了“怎么做”。
事实上，在宏观环境变动以及经营提效的内生需求下，中小企业并不缺乏数字化转型的内驱力，只是老板们往往是拿着钉子找锤子。
因为在数字化工具的开发者视角下，其软硬件开发难以做到因地制宜，只能相对粗放地针对某个行业或某些经营行为的整体情况。反观中小企业组织者的视角，与前述视角而言无异于“管中窥豹”。
尤其是在规模与资本的限制下，极少有人关注到这部分大小不一的子集。而今，这“沉默的大多数”正在为钉钉的低代码平台宜搭所“俘获”。
没数据，亏钱都不知道
全球家居看中国，中国家居看佛山。
沿着佛山大道一路向南，不同种类木材混合起来的味道愈发浓烈，而佛山奢意家居亦坐落于临街不远的一处不起眼的角落。周围是似有20年房龄的老旧民居，巷道间横七竖八停放着的私家车，并未影响到工厂一早准时开工。


在全国最密集的家具产业集群，这样的景象似乎随处可见。截至2024年年初，佛山家居产值超过万亿元，本地从业企业超过3万家。可奢意家居老板曹小平却有那个信心，在同行求购内部数字化系统时喊出50万的报价，即使这个系统是曹小平本人一点点在宜搭上“拖拉拽”出来的。
他曾是阿里赫赫有名的“铁军”的一员，CRM录入、电联拜访、计划执行落实这样一连串的自评与考评流程早已烂熟于心。带着数字化的基因与内驱力，自2016年创办工厂开始，曹小平便带着工厂踏上了寻找数字化工具的征程。
“我有数字化的思维，我搞工厂也应该和传统工厂不一样，他们赚不到钱，我应该是可以赚到钱的”，彼时的曹小平也未曾想到，紧接着的是长达数年“越努力越不幸”的歧路。
出于对阿里的感情，曹小平一早便选定了钉钉作为数字化的底座。但建厂后不久，奢意家居的数字化便遭遇到人员素质参差的阻力。销售与文员少说也有大专文凭，能熟练使用电脑，但工人侧却连基本概念都难以理解，能做的不过是对着门口的打卡机打个卡。
更大的阻力在于不同系统间的信息孤岛，以及低价采购的系统与家居行业的不适配。
奢意家居早期使用的是钉钉生态内的小圈ERP，数据汇总与流转则使用石墨文档。然而这只能覆盖奢意家居作为家居销售公司的那一部分，具体到定制化、投产排产等生产管理则欠缺了些。此外，数据的跨应用流转也时常出现工人忘记录入、录入出错等问题。
“干我们这行，老板唯一能知道自己赚没赚钱的方法只有看银行卡余额，因为你没有数据。”
虽然奢意家居的数字化转型痛点明显，且有明确的导向，但实践起来却不尽如人意。根源便在于数字化投入的限制以及子系统间的割裂。试想一下，仅使用基础功能，每年万元左右的投入，如何能让软件供应商做定制化开发？
与其懵懵懂懂，四处贷款来保持工厂的运转，倒不如自己上，用近年来愈发成熟的低代码来一点点搭建自己的系统。只是，不论低代码的简易操作将门槛降至何种地步，无法隐去的逻辑与扩展的可能都需要开发者有能力做二次开发，来适应不同流程与场景。
在宜搭之前，曹小平便曾试用过其他低代码平台，只是其他平台在开发者引导上稍显不足。“我不会用，问客服也没什么回复”，最后还是在钉钉上，通过在线学习考取了低代码开发者的认证。
具体实践中，曹小平碰上的问题也不少。其中，工厂老板都能感同身受的是同一款式产品的小批量订单涌入，数据流转便会在不同的环节出“自己”的问题。
比如奢意家居曾接到两笔采用相同模具生产的同款家居订单，只是一笔需要6把椅子，另一笔是需要8把椅子，且定制的颜色各不相同。投产后不久，同款家居又来了一笔3把椅子的订单，这时候数据的录入就出了问题，6把椅子的单能变成9把，8把椅子的单能变成11把，定制需求也相互冲突，关联不上。
“我现在办公室都不关门，就为了听外头的动静。一旦有谁抱怨系统不好用或出错，我马上冲出去手把手教学，回头在后台做优化。”
在老板事无巨细的持续改进下，诞生于“拖拉拽”的不同应用开始深入奢意家居的全流程。也许数字化从某种意义上来说，真的是一个“老板工程”。
曹小平而今回忆当初种种，不过是迫于经营压力的骑虎难下，除了铆足劲向前冲，别无他法。当然这也使奢意家居成为佛山少有的，老板知道自己接单赚没赚钱的家居公司。


据了解，在进销存、生产管理与内部OA统一在钉钉之上并稳步推进数字化后，奢意家居的年度营收虽未出现较大变化，但利润却翻了三番。具体到生产能力上，奢意家居也在本身并非高精制造业的条件下，做到了几乎只有服装行业才能做到的极致的柔性制造，即使一件家居也能做到来料、来图定制。
“100万的系统，我不花钱就能搭出来”
“咱们做老师的，除了上好课还要不断提升专业技术水平，怎么推动学校数字化就成了我平时‘瞎折腾’的兴趣爱好。
谈及数字化的覃达贵老师眉飞色舞，还从随身的公文包中拿出了一本待出版的教材草案。页面卷曲弯折明显，显然是时常为人所翻阅。这本教材的内容是紧跟时下人工智能大潮的AI工具书，其中收录了钉闪记、AI助理等实用AI工具，覃老师正是六名联合作者之一。
而覃老师平日里“瞎折腾”的地方，是广东省清远市职业技术学校（下称清远市职校）。作为学校的装备办公室副主任，覃老师每周有8节信息技术课程。除此之外，他的剩余时间便是捣鼓如何更好地使用钉钉与AI。
职工老龄化、学生叛逆期，成规模的学校在管理难度上堪比中型企业，师生总数过4000人的清远市职校也是如此。更重要的是，若论数字化程度，资源极为有限的职校尚不如许多小微企业——传统模式下的纸质填报方式，仍是学生进出校园、请假、教师党建学习、校园设备管理等场景的主流。
直到三年“黑天鹅”时期，网课这个必选项将钉钉这样的免费协同办公软件带进校园，加速了学校数字化的推动。
网课之后，数字化依旧是一个自上而下的创新扩散。在学生们发泄情绪，在应用商店给钉钉打上一星“差评”的时候，被OA从繁琐的流程汇报中解放出来的教师们，早已为其所“俘获”。
尤其是在整体资源相对珠三角落后很多的清远市职校，钉钉的群聊、会议室、云课堂、文档与知识库等我们习以为常的应用快速进入教师们的工作流。一则对比数据是，2019年6月30日，钉钉用户数为2亿，截至2023年底,钉钉的用户数已达7亿。
在基础OA之上，覃老师还希望钉钉能做到更多。最开始，他用宜搭在两天内便搭建出学生假勤信息填报的小应用。而后，他利用钉钉的开放性开发了基于钉钉的认证上网应用，不仅能让校内的教职员工随时在任何设备上网，还省去了以往登记设备的MAC地址的功夫。
不过，最令覃老师自豪的，当属教职工大楼一层的一块电子信息大屏。小至校内公物、装备借还信息，大到广东省高水平学校建设项目的细分建设目标进度，均展现在一块电子大屏上，供全校师生随时查阅。


“当初我们去外省交流学习，看到这样信息化的电子大屏，光这一块屏，人家就投入上百万。可是我研究了一下，用宜搭在钉钉上就能搭出来。最后我们基本只花了买屏幕的钱。”
要知道，广东虽是全国知名的强省，但包括清远在内的偏北部12个地级市实际上还是欠发达地区。作为幸存者偏差的“苦主”，清远市职校难以似交流学习中看到的城市的学校一般豪掷数百万购置数字化系统与配套硬件，而低代码成为经济考量下的唯一选择。
常为覃老师挂在嘴边的“钉钉+”思维也由此而生，即使用钉钉重构校内的每一个工作流。这个虽朴实，却普惠的思想，实际上也是国内企业组织数字化转型的缩影——将通用性工具加以理解改造，嵌入到了实际工作流中。
在他看来，年费9800元的钉钉专业版，不仅能实现数据可视化，构建直观的管理决策支持系统，还有足量的云空间存储老师教案、学生学籍等各类信息，省去了自建机房与服务器的高额费用。
随着AI时代的来临，覃老师在过去“钉钉+”的思维之上还提出了“AI+”，这便是前述待出版教材的由来。教书育人本就是教师的天职，一颗名为“普惠”的火种，也将随着清远市职校老师外出交流，传递到中国更多学校中。
用“数学”高效养鸡产蛋
一个包装盒，能改变什么？
在好念头食品（下称好念头）的董事长陈辉看来，小小包装盒的背后是其鸡蛋产品高达40%的货损率，以及由此引发的售后投诉、差评等一系列问题。
规模效应的A面是边际成本与减亏，B面则是牵一发而动全身。仅因为长期使用的包装盒材在长途运输中的轻微形变，导致的承压力变化，便能造成相当大的损失。人为的经验判断于此毫无益处，唯有几近全流程的数字化，才能完成复盘与归因。
数天时间的多维度排查与归因后，好念头得以在接下来一个多月时间测试出包装与盒材的优化形态。这一切，源自陈辉自2021年起，便以钉钉宜搭为数字化底座，逐渐使用低代码开发汰换掉原生代码应用。
“白天处理工作，晚上写代码”，这是陈辉在使用宜搭做数字化系统开发前的真实写照。
千禧年初，在珠海从事软件开发的陈辉因家庭责任回归农村，接手父辈的养鸡事业，不过这并非寻常的子承父业的故事。有开发经验的他，自接手公司起便尝试推动家族企业的数字化，写代码做管理，用vb写报表分析系统不过是这一过程的小小注脚。
按陈辉的话来说，别人是用“语文”的形式养鸡，只有好念头用的是“数学”的方式。“原生”的数字化一度帮助陈辉在业内站稳脚跟，不过这也引出了更为难缠的问题。
众所周知，采用原生代码开发流程繁琐，从环境搭建到数据底层再到用户交互等环节，都是一行一行敲出来的“苦功夫”。独自开发的周期成本、委托第三方的沟通成本居高不下。面对可控性较差的鸡场管理，这些隐性成本也在无形中被放大了。
外界难以清晰感知，数字化对于成规模的养鸡场而言，与“包袱”无异。仅仅是一只鸡每天的采食量的轻微变化，便足以反映诸多鸡舍管理的潜藏问题。如采食量在数天内从115克逐渐降低至90克，这很可能是鸡因病食欲不振，鸡舍间的交叉感染下，未来较长时间的产蛋量与优品率都会受到冲击。
能不能为多维度的数据采集与分析做到敏捷开发与实时扩展？初试低代码开发的陈辉，凭借过去的开发基础，仅花费半天时间便为近200人规模的中型企业做出了一个财务审批流程应用。
只是，低代码平台本身也并非银弹，不同低代码所开发的应用和2013年完成整体数字化的好念头一般，被不同平台系统所隔开。
作为细分赛道龙头，好念头本不缺购置第三方系统与数据采集器的资本。不过相同数据在不同系统内的反复录入与造轮子无异，与之相比，数十万的软件采买费用不值一提。
这是陈辉以开发者身份带领好念头小步快跑的过程中，最终选择了钉钉作为数字化底座的根本原因。宜搭的api接口与七大电商平台后台打通，也与金蝶打通，订单处理完全实现自动化，3个人就可以处理月销1500万的销售体量。
数字化从来不是一蹴而就，经年累月下，好念头已完成90%以上流程的数字化，公司内部管理不允许用口头或纸张进行传递，数据在哪里发生，就在哪里录入系统。
而今的好念头已是抖音鸡蛋类目第一商家，于淘系与小红书也位居前列。
回顾20年数字化历程，陈辉不禁感慨：“所谓数字化，其实是为你的生产、经营、管理和财务这些板块按上仪表盘，否则就是蒙眼开车。”
数字化必须“沉下去”
通过前述案例与细节，我们得以感知数字化在自上而下的过程中，实干企业家的扛鼎作用。
奢意家居老板曹小平，凭着一腔孤勇，完成自我的开发者转向以及工厂的华丽转身；清远市职校的覃主任为我们提供了4000人规模的数字化管理范本；好念头董事长陈辉则是在不可控间发掘数据采集的多个维度，向我们展示了开发者视角下的转型实践。
宜搭作为兼具普惠性、可拓展性与整体性的低代码平台，其在前述企业数字化转型中的作用亦不可忽视。
低代码不是银弹，从本质上来说，这不过是一个低门槛、标准化、通用化的开发方式。不知不觉间，钉钉已进入布道低代码的第四个年头，经济性、快速适配拓展、足够开放的生态接口，种种成熟的表现是钉钉完成阶段性进化目标的标志。
一度在业内“被脱敏”的PaaS，并非简单的“被集成”，亦非随着钉钉规模增长而打造的庞大生态，而是开发权的下放，让中小企业也能低成本开启自己的数字化实践。
于钉钉而言，我们自前述案例中看到的可喜变化是，钉钉不再拘泥于开发者生态，而是将更多关注投向使用者生态。毕竟中小企业与组织需要的不一定是“开箱即用”，真正能推动他们数字化的，应该是“开箱即配”。
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