连续两个季度回升！上市险企“清虚”代理人进展如何？

　　中新经纬11月19日电 (李自曼)“近期有几个新人加入我们的团队，有律师、程序员还有科研人员。”就职于大型寿险公司的保险代理人团队长刘明(化名)对中新经纬说。
　　近期，保险代理人市场呈现回升态势。数据显示，中国人寿和平安人寿的代理人数量已连续两个季度回升。
　　业内人士表示，保险代理人数量回升，一方面是由于保险公司持续加强代理人绩优管理，提升代理人收入；另一方面是2023年以来人身保险市场良好业绩表现的共同作用。
　　人数、产能均有所提升
　　根据中国平安发布的2024年三季度报告，截至9月末，平安人寿的个人寿险销售代理人数量达到36.2万，与前一季度的34万相比，增加了2.2万。
　　公开数据显示，平安人寿代理人数量今年一季度至三季度分别为33.3万人、34万人、36.2万人。
　　据中国人寿三季度报告，截至2024年三季度末，中国人寿的个险代理人达64.1万人，与今年一季度末的62.2万人、二季度末的62.9万人相比持续提升。
　　保险代理人队伍的产能也在提升。根据上市险企2024年三季报，中国人寿个险渠道月人均首年期交保费同比上升17.7%；平安人寿代理人人均新业务价值同比增长54.7%；太保寿险的核心人力月人均首年规模保费同比增长15.0%。新华保险在披露2024年第三季度报告的同时，也表示绩优人力规模同比提升，人均产能大幅增长，但未披露具体数据。
　　值得注意的是，目前险企除产品保障外，也重视增值服务，如养老规划、财富传承、健康管理权益、医疗绿色通道等。此外，上市险企还针对代理人展业推出了智能化工具。
　　中国太保总裁赵永刚在2024年中期业绩会上曾表示，核心人力的质态稳固，是代理人队伍稳定的关键因素。
　　“今年以来，结合经济形势、队伍产能等综合因素，提高了对核心人力的业绩标准要求。在此基础上，上半年核心人力企稳增长0.8%，取得了积极的成效，也更进一步坚定了公司推动队伍高质量发展的信心。”赵永刚说。
　　首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中告诉中新经纬，保险代理人数量回升，是一系列推动保险代理人质量提升监管政策实施的结果。同时，随着保险市场需求的增加，保险代理人这一市场中介的需求也随之增长，职业的吸引力也有所提升。代理人数量回升，也说明寿险行业转型已经基本完成，正从过去依赖保险代理人的数量推动寿险业务增长向依靠保险代理的质量实现寿险业务增长的模式转变。
　　2018年以来，中国寿险业进入转型期。除产品创新外，各大险企进行代理人“清虚”，优化组织架构。此后，代理人数量下降，寿险行业保费收入增速也出现下滑。
　　据原银保监会数据，2019年，保险代理人规模达到912万人，2020年年底为842.8万人，2021年降至590.7万人。三年流失300万代理人。2019年至2021年寿险业务保费收入分别为2.28万亿元、2.4万亿元、2.36万亿元，同比增速分别为，9.8%、5.4%、-1.71%。
　　近两年，寿险保费增速有所提升。据国家金融监督管理总局数据，2023年，人身险公司实现原保险保费收入3.54万亿元，同比增长10.25%，其中，增速最快的是寿险业务，原保险保费收入达到2.76万亿元，同比增长12.75%。2024年前9月，寿险保费收入分别为2.81万亿元，同比增长18.07%。
　　推出绩优代理人培养计划
　　近年来，上市险企在提升代理人队伍质效方面推出一系列改革措施。如中国人寿启动的“种子计划”；平安人寿推出平安MVP品牌；太保寿险推出的“长航行动”针对代理人队伍提出“三化五最”职业营销转型；新华保险推出全生命周期规划师培训计划……
　　刘明告诉中新经纬，他的团队有100多人，本科及以上学历占比近80%，还有2名清北毕业、5名海外留学的高学历人才。
　　刘明解释称，目前行业里更希望引进一些高素质人才，来促进行业健康发展，改变人们对保险的刻板印象。另外，近年来各家险企开始注重增值服务上下功夫，这要求代理人不仅要熟悉产品，还要具备一定的税务、财会、法律、医疗健康等方面的知识，代理人要想提升还需要考取各类证书。
　　公开信息显示，中国人寿“种子计划”提出建立以“金融保险规划师”为主体的新队伍；平安人寿携手清华大学、北京大学，打造“财富康养保险规划师”培养项目；太保寿险打造“五年四证”专业能力认证体系，即为保险代理人打造包括健康管理师、养老规划师、财税规划师、传承规划师在内的五年专业培训及职业认证计划；人保寿险则推出“IWP保险财富规划师”。
　　上市险企营销团队负责人王丽(化名)告诉中新经纬，去年以来，预定利率调整和“报行合一”导致保险产品相关条款变化、保单利益有一定程度的下降。代理人一方面要不断学习新的产品，培训新的销售方案；另一方面还要在佣金下降的基础上，尽可能地实现业绩目标。
　　“这对代理人的学习能力提出了较高的要求，综合素质较差的即便入职也留存不了多久。”王丽说，目前她的队伍的人力相对稳定，大部分都是具有5年以上从业经历，而且90%以上是本科及以上学历，所以受影响较小。目前招聘新人时，不仅看学历，还会要求对方在原行业有至少2年工作经验。
　　王丽解释称，要求应聘者的工作经验主要是考察其稳定性，再者在原行业工作两年至少会有一定的人脉资源，可以对其在保险行业展业“破冰”有帮助，也能更好适应保险行业的工作节奏。
　　新华保险副总裁王练文在2024年中期业绩发布会上指出，整个行业同时下降佣金率时，只要队伍产能提升，销售量提升，便可短期冲抵队伍收入下降。所以，还是要提高产品的竞争力，来提升队伍的销售水平，促进销售量增加，实现客户、公司和队伍的多赢。
　　北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军认为，总的来看，深耕绩优代理人队伍，提高业务员收入，减少销售层级，是留存乃至进一步壮大代理人队伍的重要方向。
　　李文中认为，险企或者说代理人团队想要提升代理人的留存率，可以改革保险代理人“基本法”。调整薪酬体系，提高代理人长期福利，结合中短期代理人激励方案，引导代理人注重持续产出，优化代理人的结构。同时，关注新人培训和辅导。通过系统的新人培育机制和专属的新人发展支持体系，提升新人的业务素质与能力，提高新人的留存率。还可以利用保险科技赋能代理人。保险科技的应用可以明显提升代理人的工作效率和客户服务体验，从而提高保险代理人的留存率。
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