保险中介行业重构期 机构加码附加值服务

本报记者 陈晶晶 北京报道
“专业中介在个险市场的份额还不到10%，整个行业一年能吸纳的新增就业也非常有限。但是，展望中国保险经纪的未来10年，我们仍然处于一个有很大发展空间的行业，不仅有强劲的客户需求，还符合国家鼓励发展的方向。”明亚保险经纪股份有限公司（以下简称“明亚保险经纪”）总裁杨臣如近期在公司20周年庆典上表示。
《中国经营报》记者从上述活动上获悉，截至2024年10月份，明亚保险经纪人员总数为30687人，服务个人客户359万人，服务企业客户13万家。2023年总保费收入215.81亿元，理赔总额7.71亿元，13个月继续率98.44%，25个月继续率96.05%。目前，明亚保险经纪已与超过150家保险公司建立合作关系。
杨臣进一步称，保险业“国十条”3.0（即《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》）的发布，预示着养老年金和健康保险市场将有长期增长。基于客户保障需求的个性化、产品和方案的丰富化、复杂化，以及主力客群的理性化、服务要求的专业化等，经纪咨询模式将成为保险营销渠道的主流。
此外，记者获悉，明亚保险经纪还计划筹备申请基金销售牌照。
“报行合一”后保险中介重构
我国保险中介是保险销售主渠道和保险产业链的重要组成部分，发展形成涵盖保险代理人、保险经纪人、保险公估人在内的全渠道市场体系。监管部门高度重视保险中介市场规范发展，近年来不断加强保险中介监管制度建设，深入推进重点领域改革。
自保险营销渠道实行“报行合一”以来，保险中介行业“洗牌期”和重构期也随之而至。
记者从行业获悉，随着整体佣金费用的下降，中介渠道销售人员的佣金水平也在下滑，销售队伍脱落压力持续。
一家保险经纪公司高管人员对记者分析表示，从目前中介与保险公司的合作情况来看，失去原有的高佣金优势后，调整经营策略成为保险中介公司尤其是小机构生存下去的关键。
业内普遍认为，随着“报行合一”深入推进，一些为保险公司套取费用、销售误导等中介机构或将退出市场。
“‘报行合一’短期确实带来巨大阵痛，但整个专业中介的‘报行合一’能够促进中介经营模式的转型。”北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生在明亚保险经纪庆典会上表示。
朱俊生进一步称，在当前环境下，寿险公司价值和成本在重构，也带动中介成本模型重构。在“报行合一”政策环境下，中介要提高销售能力，在细分市场探索差异化、特色化的发展，以更强的专业性实现“率降量升”。同时，“报行合一”将重新塑造中介市场格局。在2576家专业机构中，不创造价值（激进产品、费用、“飞单”）的中介将逐步退出市场，市场集中度会显著提高，头部中介在这个过程中一定会做强做优。
此外，朱俊生还认为，“报行合一”将吸引优秀保险公司更多地参与中介市场。保险“国十条”3.0中一个重要的政策导向就是优化市场秩序与生态环境，让合规、经营稳健的公司在未来市场环境中有更多发展机会。中介业务因“报行合一”价值提升会吸引更多保险公司增加资源的投入参与市场，这对于中介市场而言是一个良性循环。
计划10年后6倍增长目标
随着我国保险市场将逐步走向成熟，保险中介市场也将迎来广阔发展空间。
朱俊生亦表示，保险业“国十条”3.0首次提出人寿保险的财富传承功能，接下来寿险在财富管理中将发挥非常大的作用。
“中国的个人金融资产目前超过240万亿元，未来也将保持比较快的成长，预计到2032年前后会达到570万亿元。我们有一个强大的财富管理市场，需要保险业发挥财富安全独特守护者的角色。这两年影响高净值人群财富的主要风险因素发生了非常大的变化，安全性逐渐成为财富管理的首要目标。不管是资产配置、财富保全还是财富传承，未来可充分发挥保险对于财富管理的相对优势。在寿险实现‘国十条’3.0赋予的新定位过程中，中介会助力挖掘中国寿险市场阶段的发展潜力。”朱俊生说。
杨臣进一步表示：“中国经济正处于产业结构的转型期，要想跨越‘中等收入陷阱’，进入高收入国家，高附加值的现代服务业逐步成长为支柱产业是必经之路。”据透露，明亚保险经纪也将进一步提供健康和养老管理等附加值服务，实现从销售向咨询的转变，并建立行业性的知识技能标准和荣誉体系。
明亚保险经纪副总裁王鹏表示，从微观的层面看，产品越丰富，单一的供应商越不可能提供全部服务，差异化会成为保险公司竞争时的重要策略，同时需求也会更加个性化，科技的发展将使得个体定价成为可能。
在未来发展目标上，杨臣提出，希望专职的明亚经纪从业人员能够长期深度服务100—200个家庭客户，为他们提供风险管理、保险经纪和理财咨询服务。在收入方面，期望5年内，这支队伍的人均年收入能够达到一线城市30万元、二三线城市20万元的水平；10年内，中位数收入能够达到上述平均数。并预计队伍规模以每年20%的速度增长，10年后实现6倍增长，在专业中介行业占到20%以上的份额。
（编辑：李晖 校对：颜京宁）